Oto aksesuar bayilerinin en sık yaptığı 10 hata ve çözümleri

“Dükkânda en çok nerede para kaçırıyoruz?” Yeni bayilerden de yıllardır tezgâh başında olanlardan da duyduğumuz bir soru bu. Cevabı şaşırtıcı derecede sıkıcı: büyük kararlarda değil, tekrar eden küçük alışkanlıklarda. Teyitsiz araca özel sipariş, geç alınan sezon ürünü, biten silecek, kuralı anlatılmadan satılan cam filmi, yazılmamış iade kuralı, tutulmayan kayıt.

Bunların hiçbiri bilgisizlikten doğmaz. Yoğun bir günde “şimdilik böyle olsun” denir ve o “şimdilik” kalıcı olur. Aşağıda on hatayı tek tek ele alıyoruz; her birinin çaresi de bir yatırım değil, bir alışkanlık.

1. “Golf’üm var” deyip geçmek

Müşteri aracının adını söyler, sipariş verilir, gelen paspas oturmaz. Aynı modelin nesilleri, kasa tipleri ve versiyonları farklı kalıp kullanır. Yanlış gelen araca özel ürünü başka birine satmak da her zaman mümkün olmaz; kargo masrafı, zaman ve müşterinin güveni aynı anda gider. Yapışmalı bir cam rüzgarlığı denemek için takılıp söküldüyse bir daha kullanılamayabilir.

Araca özel her siparişte ruhsattaki ticari adı ve model yılını isteyin, geçiş yıllarında aracı bizzat görün. Telefonla gelen siparişte de aynı kural geçerli: müşteriden ruhsattaki ilgili satırları okumasını isteyin, kasa tipini (hatchback mi, sedan mı, station wagon mı) ve kapı sayısını ayrıca sorun. Bu soruları her seferinde aynı sırayla soran bir ekip, yanlış siparişi daha telefon kapanmadan yakalar. Ruhsatın nasıl okunacağı ruhsattan model ve yıl okuma yazısında, iade zincirinin nerede koptuğu araca özel üründe iade yazısında.

2. Kar yağınca kar çorabı sipariş etmek

İlk kar düştüğünde verilen sipariş, tedarik tarafının da en yoğun olduğu ana denk gelir. Ürün kapıya geldiğinde talebin ilk dalgası geçmiş olabilir.

Tersi de hata. Sezon biterken eksik kalan ürünü tamamlamak için büyük sipariş vermek, o ürünü bir sonraki sezona kadar depoda uyutmak demek. Sezon başlamadan birkaç hafta önce sayım yapıp ilk partiyi raflamak, sezon ortasında yalnız hızlı gideni tamamlamak ve sona doğru siparişi kısmak bu iki ucu da kapatır. Sırası yaz sezonu hazırlık listesi içinde, hangi ürünün ne zaman öne çıktığı da sezon takvimi yazısında.

3. Silecek bitmiş, nadir modelin paspası rafta

Silecekte, ampulde, kokuda, sigortada “yok” demek müşteriyi aynı gün başka dükkâna yollamak demek. Öte yandan az görülen bir modelin araca özel ürünü rafta yıllarca bekleyebilir. Para da onunla birlikte bekler. Raf alanı sınırlı bir dükkânda bu, yerine konabilecek hızlı bir ürünün de satılmaması demek; kayıp iki kat olur.

Hızlı dönen ürünlere bir asgari stok ve sipariş noktası koyun; raftaki adet o noktaya indiğinde sipariş otomatik olarak listeye girsin. Araca özel ürünü ise siparişle çevirin, rafta yalnız bölgenizde sık gördüğünüz birkaç modelin ürünlerini tutun. Hangi modellerin sık olduğunu tahmin etmek yerine aşağıda anlattığımız kayıp satış defterinden okuyun. Yöntemi stok yönetimi yazısında anlattık.

4. Tedarikçiye sadece fiyat listesinden bakmak

En düşük liste fiyatı; eksik gelen sipariş, uzayan teslim süresi ve iadede çıkan sorunlarla toplandığında en pahalı seçenek olabilir. Ürün yelpazesine, teslim süresine, iade sürecine, ürün bilgisinin doğruluğuna ve telefonu kimin, ne kadar hızlı açtığına birlikte bakın. Tek seferlik büyük bir sipariş yerine birkaç küçük siparişle tedarikçiyi denemek, kâğıt üzerindeki vaatlerin gerçekte nasıl işlediğini gösterir. Bir kontrol listesi toptancı nasıl seçilir yazısında hazır.

5. Kuralı olan ürünü sessizce satmak

Cam filmi, far filmi, plakalık. Rafta masum duran bu ürünlerin hepsinin kullanımına dair kurallar var. Bilgi verilmeden satılan ürün muayenede ya da yol kontrolünde sorun çıkarınca müşteri bunu doğal olarak satıcıya bağlar.

Bu ürünlerde satış serbest, sorun kullanımda. Ön yan camlara koyu film isteyen müşteriye ışık geçirgenliği sınırını, far filmi soran müşteriye ışığın rengini değiştiren renkli filmin muayenede sorun çıkarabileceğini, plakalık alana da plakanın okunur kalması gerektiğini söyleyin. Bunun için uzun bir konuşma gerekmez; tek cümle yeter, gerisini müşteriyi doğru kaynağa yönlendirerek tamamlarsınız: cam filmi kuralları, plakalık kuralları.

Bu cümleyi ekipteki herkesin aynı biçimde söylemesi de önemli. Bir çalışan kuralı anlatıp öteki “bir şey olmaz” derse müşteri ikincisini hatırlar. Kuralı kasanın yanına kısa bir not olarak yazmak, yeni gelen çalışanın da aynı dili konuşmasını sağlar.

Yasal not: Aydınlatma, cam filmi ve plaka ile ilgili ürünlerin kullanımı Karayolları Trafik Kanunu ve bağlı yönetmeliklerle düzenleniyor; tip onayını bozan değişiklikler muayenede sorun çıkarabilir. Burada yazdıklarımız yazıyı hazırladığımız dönemin kurallarına dayanıyor, bir değişiklik olmuş olabilir; müşteriye bilgi vermeden önce güncel metne bakın.

6. Montajı müşteriye bırakıp bir şey söylememek

Yeni paspası eskisinin üstüne seren sürücü. Telefon tutucuyu airbag kapağına yapıştıran müşteri. Sigortasız bağlanmış bir elektrikli aksesuar. Hepsi kasada söylenecek tek bir cümleyle önlenebilirdi. Üstelik bu cümleyi duyan müşteri, ürünü bilen bir yerden aldığını hisseder ve bir dahaki sefere yine size gelir.

Ekibe her ürün grubu için bir güvenlik cümlesi öğretin:

• Paspas sabitleme noktasına oturmalı, üst üste konmamalı, pedala değmemeli.
• Telefon tutucu görüşü ve airbag bölgelerini kapatmamalı.
• Elektrikli aksesuar uygun sigortayla, gerekiyorsa röleyle bağlanmalı.
• Kimyasallar eldivenle ve havadar bir yerde kullanılmalı.

7. Fiyatı yandaki dükkâna bakarak koymak

Komşunun fiyatını kopyalamak, sizin kiranızı, personelinizi, kargonuzu ve firenizi yok saymak demek. Bazı ürünlerde zarar ettiğinizi aylar sonra fark edersiniz. Önce her ürün grubunda maliyetinizi ve hedef marjınızı hesaplayın, sonra piyasaya bakın. Maliyete yalnız alış fiyatını değil, kargoyu, ambalajı açılıp satılamayan ürünü, kredi kartı komisyonunu ve rafın kaplandığı süreyi de katın. Komşunun fiyatı bu hesabın altında kalıyorsa ya onun maliyeti sizinkinden farklıdır ya da o da farkında olmadan zarar ediyordur. Hesabın nasıl yapılacağı toptan oto aksesuarda fiyatlandırma yazısında.

8. İade kuralının sadece akılda olması

Kural yazılı değilse her iade bir pazarlığa döner. Takılmış, ambalajı yırtılmış ya da parçası eksik bir ürün geri geldiğinde tartışma kaçınılmaz. Daha kötüsü, aynı durumda bir müşteriye evet, ötekine hayır demeye başlarsınız; bu da dükkânın sözüne olan güveni yavaş yavaş aşındırır.

Kısa ve açık bir iade kuralı yazın, kasaya asın, araca özel üründe satış anında bir kez daha söyleyin. Kural tüketicinin yasal haklarını kısıtlamamalı; amaç anlaşmazlığı önlemek, hak budamak değil. Bayi tarafındaki süreç iade ve garanti yazısında.

9. Sorulan ama olmayan ürünü unutmak

Satılan ürünü sisteme düşmemek, sayım yapmamak ve en çok da kayıp satışı not etmemek. Müşterinin sorup bulamadığı ürün, stok kararları için elinizdeki en değerli bilgi; ama çoğu dükkânda hiç yazılmaz.

Kasanın yanına bir “sorulan ama olmayan” defteri koyun. Ürünü, aracı ve günü yazın. Kalın bir defter ya da kasadaki bilgisayarda basit bir tablo, hangisi ekibin elinin altındaysa o. Birkaç hafta sonra o sayfa size bir sonraki siparişin içeriğini söyler. Satışta okutulmayıp elle girilen ürünler de stok kaydını bozar; satılan her ürünü kodundan düşmeyi ekip kuralı yapın. Düzenli sayım, kayıttaki stokla raftaki stok arasındaki farkı vaktinde gösterir.

İpucu: Defterde ürünün yanına müşterinin aracını da yazın. Aynı model için farklı ürünlerin sorulduğunu gördüğünüzde, o aracın bölgenizde çoğaldığını rakiplerinizden önce fark edersiniz.

10. İnternette başkasının fotoğrafıyla satmak

Başka bir sitenin fotoğrafını kopyalamak, ilan görselinde araç markasının logosunu kullanmak ya da ürünün hangi araca ve hangi yıla uyduğunu yazmamak. İlki telif sorunu, ikincisi marka sorunu, üçüncüsü iade sorunu doğurur.

Kendi ürününüzü kendi fotoğrafınızla gösterin; telefon ve pencere ışığı bunun için yeter, stüdyo gerekmez. Araç adını yalnız “şu araca uyumlu” bilgisini vermek için yazın ve her ilanda yıl aralığını belirtin. Ayrıntılar ürün fotoğrafı ve internetten oto aksesuar satmak yazılarında.

Hepsini birden değil, birer birer

On maddeyi okuyup hepsini yarın sabah değiştirmeye kalkmayın. Böyle denemeler bir hafta sonra eski düzene döner. Önce araca özel siparişte teyit adımını zorunlu yapın, çünkü en pahalı hata o. Ardından kayıp satış defteri ve yazılı iade kuralı gibi az vakit alan ama etkisi hemen görülen alışkanlıkları ekleyin. Her hafta bir tane yeter.

Oto Nokta olarak bayilerle yaptığımız sohbetlerde de aynı şeyi görüyoruz: düzeni oturan dükkânlar bunu tek bir büyük hamleyle değil, küçük ve sürekli adımlarla kuruyor.